Не каждый из нас помнит те дни, когда люди с авоськой шагали на рынок или в ближайшую продуктовую лавку, чтобы купить продукты и обсудить за прилавком новости с тетей Наташей. Современные потребители руководствуются скоростью, выгодой, качеством и сравнением в процессе покупки. Продовольственные рынки и маленькие магазины во дворе, увы, не могут соответствовать этим критериям, к тому же они ограничены в выборе, нет возможности онлайн-покупки, да и отзывы про них нельзя почитать. Другими словами, гигантские корпорации поставили маленькие магазины в тупик и переманили у них всех покупателей. Но как это произошло? Как поведение покупателей изменилось за последние 20 лет, и как оно влияет на сферу продаж? Попробуем разобраться в этой статье.

В самом начале стоит отметить, что раньше не было такого изобилия при выборе продукции. Люди шли в ближайший магазин, где продавалось то же самое, что и во всех остальных. Теперь ситуация круто поменялась, и магазинчики рядом с домом не могут предложить нам то, что продается в больших и красивых супермаркетах.

Изменение в поведении покупателей обусловлено, в большей мере, появлением глобальной сети, в которой сконцентрирована вся информация о продукции брендов. Каждый, кто рос в эпоху интернета или просто умеет им пользоваться, с легкостью может найти информацию об интересующем его товаре. Теперь конкурирующие компании ломают голову в процессе изобретения подхода, при котором покупатель купит именно их баночку кофе. Изменение каналов получения информации спровоцировало неизбежное изменение поведения потребителей. Какие же факторы влияют на поведение людей в процессе покупки? Разберемся подробно в этой статье.

Удобство в приоритете. Покупатели быстро осознали выгоду от покупок в больших магазинах, ведь там этот процесс протекает значительно приятнее и быстрее. Большинство людей перешли на онлайн-покупки, чтобы не тратить лишнее время на поездки и получать доставку прямо домой. Результаты исследований мировой коммуникационной компании Fleishman-Hillard показали, что всего 10 лет назад 89% пользователей использовали поисковики для сбора информации о продуктах, сейчас же этот показатель уверенно приближается к 100%. На фоне этого количество открытых за 2021 год интернет-магазинов равняется 93%, что совсем не кажется совпадением.

Проверка на вшивость. С появлением интернета брендам пришлось быть честнее со своей аудиторией, ведь теперь реальные отзывы о продукции говорят громче, чем рекламные заголовки. Люди проводят фактчекинг перед покупкой, изучают отзывы других покупателей и прислушиваются к мнениям блогеров. Современная аудитория требует честности от брендов и не согласна на компромиссы.

Цифровое сарафанное радио. С развитием социальных сетей у покупателей появляется все больше источников для изучения и анализа покупок. Крупные корпорации не могут не использовать такой мощный рычаг для продвижения. По данным компании «Медиаскоп» 63% россиян регулярно посещают соц. сети. Самопровозглашенные эксперты ежедневно публикуют обзоры на различные товары во всеми любимых Tik-Tok и Instagram, где сконцентрировано наибольшее количество потенциальной аудитории. Эффект такого сарафанного радио приобретает грандиозные масштабы и захлестывает множество людей, а бренды, конечно же, этим пользуются.

Качественный контент без мусора. Почтовые ящики покупателей переполнены маркетинговыми материалами, а лента новостей пестрит рекламой. Разумеется, что среди этого буйства призывов каждый из нас замечает лишь то, что нам интересно и полезно. Люди хотят получать только важную для них информацию, в сжатом виде, без мусора. Покупатели не дают шанса рекламе с наглыми и посредственными призывами. Они более лояльны к брендам с качественным позиционированием и гармоничной рекламой, внушающей доверие.

Короткий цикл покупки. Информация распространяется с бешеной скоростью, а вместе с ней ускоряются изменения в бизнесе. На фоне этого циклы покупок значительно сократились. Сейчас покупатели не хотят тратить уйму времени на принятие решений и заключение сделок, все решается в несколько кликов, не вставая с дивана.

Продавец – последнее звено. Продавцам больше не приходится выступать в роли зазывал и с выражением расписывать все преимущества продукта. Как мы уже выяснили, теперь с этими обязанностями отлично справляются соц. сети и блогеры. В большинстве случаев покупатели предпочитают самостоятельно изучать продукт, не связываясь с торговым персоналом. По статистике Яндекса, количество людей, совершающих покупки онлайн, превышает 45%. Общее же количество онлайн-заказов выросло на 104% за 2022 год. Специалисты в области торговли предсказывают, что эта тенденция в дальнейшем будет только увеличиваться. Не зря 21 век называют веком интровертов, ведь современное поколение понимает, что большинство повседневных действий можно делать без лишнего взаимодействия с другими людьми.

Маркетологи неустанно проводят исследования и тесты, чтобы понимать характеристики поведения современных покупателей. Это вполне объяснимо, ведь сейчас люди имеют такой выбор при покупке чего-либо, что только при понимании их интересов и целей бренды смогут сохранить своих клиентов.

Современные покупатели избалованы, недоверчивы и скептичны. Их становится все сложнее удивить, все сложнее привлечь их внимание. Да что говорить, даже втиснуться в поле их зрения не так уж просто. Модель поведение покупателей заставляет бренды придумывать новые техники продаж, генерировать нестандартную рекламу, менять свои концепции позиционирования. Все дело в том, что сейчас каждый человек прекрасно осознает, что у него есть большой выбор при покупке, и, если один продукт ему не угодил, то можно с легкостью найти десятки аналогов.

Основным отличием поведения сегодняшних покупателей является их стремление к комфорту. Люди ценят свое время и все чаще отдают предпочтение онлайн-магазинам. Сфера продаж берет это во внимание и бросает большие финансовые и умственные ресурсы на разработку удобных и привлекательных платформ для онлайн-покупок.

Не менее важной чертой поведения современных покупателей является их дотошность и недоверчивость. Перед покупкой какого-либо продукта мы изучаем отзывы и смотрим обзоры. Мы хотим убедиться, что потратим деньги не зря. Мы не хотим слепо верить рекламе, ведь в каждой рекламе говорят только хорошее. Покупатели знают, что интернет помнит все, в том числе и мнения других потребителей. Поэтому их сложно обмануть красивым 15-ти секундным роликом со звездой, которая рассказывает об уникальных свойствах распиаренного шампуня.

Сегодня покупатели искушены, поэтому за них разворачивается настоящая борьба. В этой борьбе могут выстоять только сильнейшие, поэтому маленькие бренды уступают место гигантским корпорациям. Корпорации тратят огромные деньги на передовые технологии и рекламу, поэтому их продукция стоит на самых заметных полках. Бесконечная работа маркетологов, бесконечные исследования и сбор статистики, бесконечная разработка новых идей. Это длится изо дня в день, чтобы бренды могли подстраиваться под поведение потребителей... чтобы потребитель купил именно их баночку кофе.

‍

Автор: Юлия Филиппова