В начале января 2022 года наш маркетолог начал работу над продвижением услуг косметологического центра. Основная проблема состояла в том, что предыдущие специалисты по продвижению не оставили после себя материалов и проектов, которые можно было бы развивать. Маркетологи косметологии предоставили лишь пароли от соц. сетей. Этих данных было недостаточно для резкого старта, поэтому всю работу в плане маркетинга и продвижения пришлось начинать уже по своей стратегии.

Косметология на тот момент существовала на рынке уже 8 лет и имела постоянных клиентов. Большой минус заключался в том, что отсутствовали зафиксированные планы продаж и не было концепции продвижения. Еще одним существенным недостатком, который бил и по бюджету и по регулярности посещений, являлись спонтанные акции и скидки. Их цена не имела логического основания. Наш маркетолог сразу отметил, что в этом способе продвижения нет системности. Такой большой пробел, в свою очередь, не давал клиентам возможности осознать ценность услуг и не побуждал их к действию.

Ситуация складывалась следующим образом – есть финансовые ресурсы, но нет идей для результативного продвижения. Первым делом было решено запустить рекламную кампанию в Яндекс. Перед запуском мы провели анализ конъюнктуры рынка и анализ продаж косметологии. Помимо этого, была выявлена загруженность персонала, чтобы в дальнейшем выстроить рациональный план по расходу времени каждого сотрудника. Что касается среднего чека на услуги, на тот момент он составлял 5 тыс. руб. Основываясь на этих показателях, мы начали составлять индивидуальный план для продвижения и повышения продаж.

В марте началась серьезная инфляция, сопровождавшаяся быстрым ростом цен. Эти обстоятельства спровоцировали резкое подорожание услуг и расходных материалов. В результате план продвижения пришлось переработать и приступить к делу уже в начале апреля. Тогда наш маркетолог принимает решение двигаться в соответствии со стратегией «максимальный результат в короткие сроки». Для осуществления этого плана наша команда провела ABC-анализ и дисперсионный анализ.

ABC-анализ помог выявить категорию услуг, которые приносят максимальную прибыль для косметологии. Как известно, данный анализ построен на законе Парето, который гласит: «20% усилий приносит 80% результата». Мы использовали именно этот подход, как основу для продвижения в Яндекс. Для рекламы в поисковиках было отобрано 10 самых востребованных услуг, которые приносили 80% прибыли косметологии. Дисперсионный анализ помог определить влияние сезонности на востребованность продвигаемых услуг. В скором времени после запуска рекламной кампании на выбранные процедуры мы зафиксировали первые положительные результаты.

На второй месяц после начала работы был отмечен прирост в продажах. Выручка оказалась выше на 20% в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. Грамотный подход к работе дал плоды даже в кризис, поэтому мы продолжили двигаться в заданном направлении. Наш маркетолог разработал планы продаж, по которым в дальнейшем можно было измерять уровень результативности выбранной стратегии. Суть плана состояла в следующем: к данным по доходам из аналогичного периода прошлого года было прибавлено 30%. Для стимуляции продаж были разработаны специальные акции на услуги косметологии, а также были пущены в ход рекламные рассылки. Решение по части акций принималось, исходя из анализа продаж предыдущего периода. Упор делался на те услуги, которые уже приносили хороший доход ранее. Мы формировали цены, основываясь на данных, полученных в результате конкурентного анализа. Были рассмотрены стоимости услуг в клиниках в радиусе 3 км. Это позволило выявить самый низкий ценник на акции без ущерба для дохода косметологии.

Продвижение услуг косметологии с помощью акций и рассылок оказалось верным решением. В прошлом году косметология заработала 1 млн. 900 тыс. рублей за аналогичный период. В апреле 2022 года уровень дохода составил уже 2 млн. 300 тыс. рублей. Это отражало результат выбранного маркетологом подхода. Стоит отметить, что мы не посвящали администраторов косметологии в данный план. Задача состояла в проверке самой стратегии без посторонней помощи.

Основываясь на этом, было принято решение об увеличении рекламного бюджета в 2 раза. Через месяц после открутки рекламы мы вновь увидели позитивные результаты. Прибыль оказалась на 39% больше по сравнению с прошлым годом. Сопоставив все полученные показатели, наш маркетолог принял решение продолжать делать упор в рекламе именно на востребованные услуги косметологии.

Результат превзошел наши ожидания – в июле рост выручки продвигаемых услуг составил 119%. Общая же выручка косметологии за июль 2022 возросла на 50% по сравнению с 2021 годом.

В данный момент мы продолжаем придерживаться выбранной стратегии при продвижении услуг косметологического центра. На сегодняшний день загруженность персонала составляет выше 40%, а средний чек равен 8,5 тыс. рублям. Оценивая полученный результат, можно твердо сказать, что динамика показателей складывается позитивно. Мы продолжаем вести бесперебойную работу по продвижению выбранных услуг.

Справедливо будет отметить, что нам удалось добиться высоких результатов в плане прибыли и повышения среднего чека не только за счет запуска рекламных кампаний. Была проделана крупномасштабная работа по формированию выигрышной стратегии продвижения. Ряд проведенных анализов помог выявить слабые места, над которыми в данный момент ведется работа. Кроме того, мы применили нами излюбленную и всегда эффективную схему многоступенчатого ремаркетинга для увеличения количества касаний. Этот подход основывается на предварительной разработке воронки продаж и прогрева.

Еще один секрет успеха данного проекта заключается в таком нестандартном подходе, как нативная реклама услуг в статьях на сайте косметологии. Мы взяли этот способ в качестве эксперимента, но он отлично продемонстрировал себя, как дополнительный рычаг, побуждающий потенциально клиента совершить целевое действие. Более подробнее об этом подходе мы расскажем уже в другой статье.

‍

Автор: Юлия Филиппова